¿Usas LinkedIn para generar leads? Te contamos de qué forma puedes aprovechar el potencial de LinkedIn para captar potenciales clientes.
Estar por estar en LinkedIn no sirve de nada. Lo hemos dicho muchas veces: para sacar partido a LinkedIn hay que marcarse unos objetivos previos y actuar en consecuencia a ellos. Y estoy segura de que en la gran mayoría de los casos todos queréis que LinkedIn os ayude a conseguir potenciales clientes o leads. Y eso se puede conseguir...con algo de esfuerzo, bastante tiempo y siguiendo alguna de las estrategias que a continuación te recomendamos. ¡Al lío!
Y... ¿Qué es eso de los leads, te preguntarás?
Y es que en este mundo del marketing online hay mucha obsesión con los anglicismos. Y la realidad es que leads es un término que se usa a menudo en las empresas sin que haya una definición muy clara del mismo. Y como aquí no vamos a entrar a valorar diferentes definiciones de leads seguiremos ésta:
Los leads son potenciales clientes de nuestros productos o servicios que ya han mostrado su interés por los mismos porque nos han dejado algún dato de contacto (por lo general, nombre, email y/o teléfono).
Los leads por tanto se caracterizan porque:
- Tienen interés por nuestros productos o servicios.
- Pueden convertirse en clientes nuestros.
- Tenemos alguna forma de contacto con ellos (email, teléfono, etc.).
¿Por qué LinkedIn es una posible fuente de leads?
Porque LinkedIn es como una gigantesca convención de negocios en la que puedes "encontrarte" y charlar con una cantidad de profesionales increíble: 8 millones en España, más de 380 en el mundo. ¡Guau! ¿se te ocurre algún otro sitio mejor donde encontrar leads? Según Hubspot, una potente agencia americana, LinkedIn es casi 300% más eficaz para generar prospectos de negocios que otras redes sociales.
3 estrategias para generar leads en LinkedIn
Voy a contarte ahora tres formas por las que puedes llegar a tus leads usando LinkedIn. Seguiré algunas de las pautas indicadas por una de las grandes expertas de LinkedIn, Brynne Tillman a la cual os aconsejo seguir tanto en LinkedIn como en su web:
Haz que tu perfil de LinkedIn convierta visitas en leads.
Es el sueño de cualquiera ¿no? Conseguir que tu potencial cliente sea el que te contacte para hablar de tus servicios o productos. Muchas de las acciones que hacemos en LinkedIn (poner actualizaciones, participar en debates de grupo, etc.) tienen como objetivo llevar tráfico hacia nuestro perfil de LinkedIn. Por ello, es vital asegurarse de que una vez lleguen a nuestro perfil esos potenciales clientes nos llamen y se conviertan así en leads. Esto es, nuestro perfil de LinkedIn debe convertir visitas en leads.
¿Entiendes ahora lo importante que es tener un perfil 10 en LinkedIn y lo pesados que somos con este tema en este blog? Que tu perfil de LinkedIn sea sobresaliente es lo que marcará la diferencia entre ti y un posible competidor. Si un potencial cliente llega a tu perfil y no le proporciona valor no te contactará. El objetivo debe ser que tu perfil de LinkedIn pase de ser un simple CV a un recurso para tu potencial cliente. ¿Cómo hacer que tu perfil destaque? Lo hemos hablado muchas veces en nuestro blog, te resumo los puntos más relevantes:
- Incluye una foto de perfil con tu mejor cara profesional. Eres un profesional, haz que tu foto de LinkedIn refleje eso.
- El titular profesional (la frase que aparece bajo tu nombre) es lo primero que alguien verá de ti en LinkedIn. El titular profesional es mucho más que un simple cargo en una empresa, supone poner en pocas palabras el valor que tus leads puedan obtener de ti. Si a alguien le interesa lo que ofreces en tu titular profesional, seguirá leyendo lo que pones
- Incluye un buen fondo a tu perfil. Desde hace un tiempo LinkedIn permite incluir una imagen en la parte superior ¡aprovecha esta oportunidad para que tu perfil destaque!
- El extracto es el resumen de lo que puedes ofrecer a tus leads. La parte más importante que debes incluir es la llamada a la acción (o, como los anglosajones dicen, el "call-to-action") en un párrafo y los datos de contacto. ¡Si quieres que te llamen o te escriban por favor incluye tu mail y/o teléfono de contacto en tu perfil!
Revisa tu perfil de LinkedIn y ponte en la piel de un potencial cliente ¿le ayudas a resolver algún problema? ¿en qué medida le puedes ser útil? ¿lo expresas claramente en tu perfil? Por si te pueden ser de ayuda te recomiendo la lectura de estos posts sobre el perfil de LinkedIn:
⇒5 herramientas para optimizar tu perfil de LinkedIn.
⇒Linkedin o la venta de uno mismo: tres consejos para mejorar tu perfil de Linkedin.
⇒Anatomía de un perfil de LinkedIn [Infografía]
⇒6 consejos para tener un perfil 10 en LinkedIn.
⇒El titular profesional y el extracto: los grandes olvidados de nuestro perfil en LinkedIn.
Consigue leads visitando las páginas de tus empresas objetivo.
Si te dedicas a las ventas seguro que tienes una lista de empresas objetivo con las que te encantaría trabajar (y, si no la tienes, ya estás tardando en hacerla...). Busca a la compañía en cuestión poniendo su nombre en la barra de búsqueda y busca a las personas con las que quieres conectar, ejemplo, el o la responsable de Recursos Humanos. Si esa persona no es contacto de primer grado, mira si tienes contactos en común con ella. Si los tienes, escribe a alguno de ellos y pídele que te presente a esa persona; esto es lo que en LinkedIn se llaman presentaciones. Escribe a tu contacto de primer grado, le envías un mensaje pidiéndole que te presente a esa persona concreta (incluso para facilitarle el trabajo le puedes adjuntar el texto de presentación)
Un tip extra sobre las páginas de empresa. Si quieres saber qué empresas tienes entre tus contactos de primer grado haz este truco: Ve al buscador de la parte superior y selecciona empresas:
Te saldrán todas las empresas que están en LinkedIn, a mí me salen 7.548.099. Si seleccionas contactos de primer grado en la columna de la parte izquierda, te salen todas las compañías de LinkedIn en las que tienes algún contacto. En mi caso, me salen 902 empresas. Es una forma estupenda de saber qué empresas están representadas en tus conexiones de LinkedIn y poder buscar contactos en ellas.
Tus clientes actuales o pasados son fuente de leads.
Tus clientes, ya sean de ahora o de tiempos pasados, son una fuente indudable de leads, ya sea porque te ayuden presentando a sus contactos ya sea porque a través de ellos puedas detectar a potenciales clientes. Veamos opciones:
- Tu cliente te presenta a posibles clientes: Visita el perfil de tu cliente actual o pasado, la única condición es que sea contacto de primer grado. Mira sus contactos y busca a profesionales similares. Y le puedes pedir a tu cliente que te presente a alguno de los perfiles que te resulten de interés.
- El perfil de tu cliente te sugiere otros posibles. ¿Te has dado cuenta que cuando visitas un perfil te aparece en la parte lateral derecha "los usuarios también vieron..."? LinkedIn te sugiere una lista de profesionales, bien que trabajan en la misma empresa, bien similares en cuanto a perfil. Tómate estas sugerencias como una posible fuente de leads y revisa los perfiles buscando a algún contacto común que os pueda presentar.
- Revisa las páginas de empresa de tus clientes. Te pasará igual que con los profesionales, en la parte lateral derecha inferior aparece "Los usuarios también vieron " y un listado de logos y nombres de compañías similares. Si tienes clientes en la empresa cuyo perfil estás visitando ¿por qué no pruebas con empresas parecidas?
Conseguir leads en LinkedIn es posible. No es fácil, pero sí es posible. Y te animo a que lo intentes y me cuentes cómo te ha ido. ¿Se te ocurre alguna otra estrategia que podamos probar todos? Y si no tienes tiempo recuerda que te puedo ayudar a crear una estrategia para tu empresa en LinkedIn y formar a tu equipo para ponerla en marcha.
Imagen estrategias para generar leads en LinkedIn cortesía de Shutterstock.
